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miércoles, 13 de febrero de 2019

La importancia de transformar tus datos en decisiones




En el mundo de los negocios existe una primicia muy clara; la diferencia entre una empresa exitosa y una que fracasa se encuentra en la correcta y oportuna toma de decisiones.

La toma de decisiones estratégicas tiene un papel preponderante en los mercados actuales, brindado poder, pero sobre todo competitividad, a todos aquellos que comiencen a utilizar sus datos para minimizar riesgos y rentabilizar utilidades.

Esto podría parecer una tarea sencilla, pero no lo es. Una empresa puede generar grandes volúmenes de datos según su estructura, ramo y mercado, por lo que el análisis de datos se convierte en un desafío que muchos creen no poder superar. Sin embargo, es algo en lo que se debe apostar, sin lugar a dudas.

Según IDC, para el 2020 las organizaciones capaces de analizar todos los datos relevantes y entregar información procesable obtendrán 430,000 millones de dólares adicionales en beneficios de productividad sobre las empresas de su ramo que estén menos orientadas en materia de analíticos.

Una encuesta realizada, revela que el 65% de los directivos nivel C y los responsables de la toma de decisiones se sienten preocupados por el riesgo que corre su empresa en quedar rezagada debido al panorama de datos.

Esto quiere decir que, muchas empresas reconocen la importancia de la inteligencia comercial/negocios, pero no la utilizan. Es un hecho que si una empresa no aprovecha las tecnologías de BigData y Business Intelligence sus competidores lo harán.

Los riesgos comerciales de una empresa que no dispone de información procesable se presentan en:

  • La toma de decisiones mal aconsejadas hace que los clientes, proveedores y los mismos empleados reciban servicios inadecuados. Esto debido a que no se tiene certeza de que los datos sean fidedignos o vigentes. En ocasiones, es normal contar con múltiples bases de datos y no tener la seguridad de cuál es la más actualizada o cuál puede dar información real. Esto se traduce en oportunidades de ventas desperdiciadas, debido a datos incorrectos o erróneos.
  • Otro riesgo, es la toma de decisiones a destiempo. Muchas empresas requieren que, los encargados de ciertas áreas extraigan datos provenientes de los diversos sistemas administrativos de la empresa y los procesen de forma manual. Esto trae consigo que se tomen decisiones fuera de tiempo debido a la poca accesibilidad a información fidedigna y real, lo que tiene relación con el punto anterior. 
Elevar los niveles de competitividad depende de qué tanto se tome ventaja de la información para brindar nuevos procesos y soluciones que se transformen en una mayor rentabilidad y utilidad para la empresa.

Existe una combinación letal que catapulta el cambio y crecimiento de una organización; datos y análisis. Esto, sobre todo en aquellas organizaciones digitales, las cuales manejan grandes volúmenes de datos, debido a los requerimiento y demandas por parte de los usuarios, como lo es el sector retail o financiero.

De nada sirve que una empresa genere grandes volúmenes de datos si estos son incorrectos o poco certeros, es fundamental encontrar formas para en un, corto o mediano plazo, obtener datos correctos que se conviertan en información utilizable para los directivos de la empresa.


jueves, 31 de enero de 2019

Inteligencia comercial, herramienta clave para el crecimiento y la competitividad


Los negocios actuales son muy versátiles, se caracterizan por tener patrones cambiantes de comercio, inversión y oportunidad. Por esta razón, la toma de decisiones toma un papel estratégico para cualquier organización, pues en ella recae el éxito o fracaso; una empresa que no logra tomar decisiones de forma correcta y oportuna puede quedarse rezagado en el mercado.

Para poder lograr esto, muchas empresas están optando por incorporar nuevas herramientas tecnológicas a su infraestructura de TI que les permitan ir de la mano con dicha evolución y no perderse en el intento. Pero, ¿Qué herramientas son las recomendadas? ¿Cuál es más benéfica para mi empresa?

Está claro que cada empresa es diferente por lo que no existe una herramienta base que pueda ser aplicada para todas. Sin embargo, algo que todas las empresas actuales pueden empezar a buscar es contar con procesos que otorguen información certera, lo que permite una gestión ágil y rápida.

Uno de los fundadores del marketing moderno, Philip Kotler señala que "el marketing está convirtiéndose en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas". En consecuencia, la información se transforma en un insumo clave para desarrollar un activo estratégico que es el conocimiento.
Actualmente, gracias al uso de las tecnologías de la información y, sobre todo, del internet, se puede tener acceso a millones de datos informáticos. Muchas empresas sufren de “infoxicación” (intoxicación de información) pues sus procesos producen un sin de fin de información, pero no saben cómo gestionarla.
Las herramientas basadas en el enfoque de Inteligencia de Negocios han entrado al mercado de forma rápida y arrebatada con la finalidad de lograr certeza en la toma de decisiones. Como es el caso de la Inteligencia Comercial, la cual consiste en un proceso mediante el cual una empresa reúne información relevante y la transforma en conocimiento para la toma de decisiones sobre sus procesos de venta.

Esta tecnología actúa como un factor clave y estratégico para la organización ya que provee a los tomadores de decisiones de información oportuna y confiable para responder a las situaciones que puedan presentarse en la empresa como posibles riesgos, análisis de costos, rentabilidad de una línea de productos, rendimiento de la fuerza de ventas, etc.

Uno de los beneficios de esta herramienta es la utilidad que éstas presentan para diversas áreas estratégicas de una empresa;

Mercadotecnia: Segmentación de mercados, análisis de tendencias y de clientes.

Ventas: Análisis de clientes y su rentabilidad, análisis por producto, por segmento, proyecciones y pronósticos de ventas.

Finanzas: Reportes detallados de gastos al momento, costos e ingresos, así como para razones financieras y análisis financiero de la empresa.

Logística: Seguimiento de embarques y monitoreo de pedidos para saber la causa de su pérdida.


Producción: Reporte de productividad de líneas de producción, rotación de inventarios, etc.

Por otro lado, la Inteligencia Comercial puede otorgar una serie de beneficios considerables a las empresas que decidan optar por procesos sistematizados y centralizados de información;

Incremento de la eficiencia: Al contar con los datos de manera accesible y ágil se puede generar información de valor centralizada lo que permite tener datos veraces en tiempo real para generar reportes de datos, conocer la situación comercial y financiera, así como tomar decisiones en cuestión de minutos.

Respuestas rápidas a situaciones de negocio: Para poder tomar decisiones en el momento indicado es importante contar con la información a la mano de manera sencilla y no perder tiempo en buscar y consolidar datos. La inteligencia comercial permite anticiparse a posibles riesgos y pérdidas monetarias, pues se puede obtener respuestas de manera clara y concisa.

Control de las áreas funcionales de la empresa: En todas las áreas de la empresa se genera información de valor día a día, esta herramienta permite sacar el mayor provecho de los datos para conocer tendencias, proyectar datos, analizar escenarios, analizar el rendimiento de ciertas áreas, unidades de negocio o proyectos.

Mejora tu servicio al cliente: Al contar con la información más importante y en tiempo real puedes ofrecer a tus clientes un servicio de mayor calidad, analizar hábitos de compra, reconocer productos más vendidos, etc.

Presenta información por medio de tableros de indicadores uno de los principios de la inteligencia comercial es simplificar el análisis de la información, por esta razón se concentran los datos en múltiples escenarios donde se pueden controlar y monitorear los datos más relevantes de forma visual y semaforizada, y así evitar tener que revisar grandes cantidades de información.

Los directores comerciales, CEO’s y gerentes de hoy enfrentan grandes retos en materia de transformación, automatización y optimización de recursos con el fin de aumentar la rentabilidad de las empresas. En muchas ocasiones, las respuestas a estos nuevos retos se encuentran en los datos. 

La importancia de elevar los niveles de productividad depende de qué tanto se puede tomar ventaja de la información para brindar nuevos procesos y soluciones que se transformen en una mayor rentabilidad y utilidad.


jueves, 30 de noviembre de 2017

10 tendencias de Inteligencias de Negocios para 2018

La inteligencia de negocios, así como prácticamente todo lo que nos rodea, evoluciona y se perfecciona conforme van apareciendo nuevas herramientas que permiten optimizar su servicio y alcance. Es claro que lo que hoy funciona, puede requerir cambios el día de mañana.

El flujo de información que se maneja en la actualidad llega a presentar tintes infinitos, su papel en los mercados actuales es clave y protagonista, convirtiéndose en el baluarte de las empresas que, sin importar el tamaño o la experiencia que presentan dentro del mercado, reconocen la importancia de sus datos para el crecimiento soñado.

La empresa Tableau realizó un estudio a través de entrevista a miembros del persona y cliente, para identificar las 10 tendencias que están teniendo mayor impacto en materia de Inteligencia de Negocios, y las cuales tomarán fuerza en 2018, estas tendencias destacan las prioridades estratégicas que podrían ayudar a organizaciones a llegar al siguiente nivel.


1-. Aprendizaje automático (machine learning)
Imagina que se requiere conocer información relevante sobre tus clientes, el impacto que tienen sobre tus ingresos, la cantidad de servicios que compran, cuáles son los favoritos, etc. Antes está información tardaba mucho tiempo en ser recabada, pero esto no era la peor condicionante de los antiguos métodos de control y análisis, sino que a pesar de la tardanza no se conocía con certeza que la información recabada fuera fidedigna y segura.

En la actualidad, gracias a estas herramientas, el aprendizaje automático puede aligerar las tareas de los analistas a segundos, pero, sobre todo, dar certeza de que los datos recabados son inequívocos y pueden ser utilizados para la toma de decisiones estratégicas.

Uno de los beneficios de este aprendizaje es que aminora los errores humanos. El analista se olvida de hacer cálculos matemáticos que, debido a la cantidad de datos, pueden someterse a errores que quitan credibilidad a los resultados y pueden causar grandes daños.

Si bien, hemos comentado que el aprendizaje automático es sumamente benéfico para el analista, éste debe conocer las métricas de éxito de los datos para poder actuar. Es decir, se debe quitar de la mente el pensamiento de que la información será clara y definitiva, el ser humano es el único capaz de comprender la información, por lo que siempre se debe tener un contexto y una meta. No pueden trabajar de forma aislada, tanto el aprendizaje como el analista, deben trabajar de la mano para lograr el cometido.

2-. Humanidades
Muchos podrían creer que la gran labor del análisis de datos le corresponde a un experto en TI debido a la naturaleza de la práctica y las características de la misma, sin embargo, la realidad es otra y tiene como protagonistas a otra área del saber.

Las humanidades y la narración de historias han influido sobre el sector de análisis de datos y se han apoderado de los aspectos técnicos de la creación de dashboards analíticos. Antes, esto era impensable, las compañías contrataban profesionales de TI o usuarios avanzados. Hoy, la realidad es otra, se le da mayor importancia a las personas que son capaces de usar los datos y la información para promover cambios y propiciar la transformación mediante el arte, comunicación y persuasión.

“Crear un dashboard y realizar análisis requiere cierta habilidad, pero es algo que no se puede enseñar. Realmente consiste en contar una historia con los datos” Jenny Richards, Artista de datos de Tableau.

3-. Procesamiento de lenguaje natural
Otra tendencia que el 2018 traerá consigo es el procesamiento de lenguaje natural, el cual será más prevalente, sofisticado y extendido. Esta área es fuertemente trabajada por ingenieros y desarrolladores pues, así como se integrará a la Inteligencia de Negocios, también lo hará en otros nuevos sectores.

El procesamiento de lenguaje natural se implementará de la misma forma que Alexa o Siri lo hacen, la idea es que cualquier persona pueda realizarle preguntas y solicitar diversos análisis. Para el año 2020, el 50% de las consultas analíticas se generarán mediante búsqueda, procesamiento de lenguaje natural o voz, según un estudio realizado por Gartner.

Se busca entonces que el Director Ejecutivo que esté afuera de la oficina pueda solicitar información rápida desde su dispositivo móvil; ¿Cuál es el valor del ticket promedio? ¿Cuáles son los productos más vendidos? ¿Quién vendió y qué vendió? ¿Cómo está el inventario contra las ventas? ¿Cuántos días de inventario me quedan según las ventas proyectadas?

Esta tendencia permitirá realizar diversos tipos de preguntas sobre los datos que las diferentes plataformas de la compañía albergan y recibir respuestas relevantes de forma rápida. De esta forma, la información recabada ayudará a una mejor toma de decisiones.

4-. Multiplicidad
Esta es una tendencia que tomará gran fuerza en 2018 así que, en caso de estar pensando en una estrategia de varias nubes para tu compañía, puedes estar planeando bien.

Según un estudio reciente de Gartner, “el 70 % de las empresas elegirá una estrategia de varias nubes hacia 2019, a diferencia del 10 % actual”. Debido a la demanda de datos y por cuestiones de seguridad, las empresas rechazan cada vez más la idea de limitarse a una sola solución de software.
Evaluar la idea de implementar un entorno de varias nubes puede ayudar a conocer qué proveedor ofrece el mayor rendimiento y compatibilidad para la situación específica de la empresa. Así como esta, otra ventaja es la flexibilidad que se gana al implementar el uso de varias nubes, sin embargo, también es importante mencionar las desventajas de esta estrategia, las cuales se resumen en: aumento de gastos generales, estudio e investigación de las distintas plataformas para la implementación de procesos de gobernanza adicionales.

La mayoría de las empresas que lo ha implementado a la fecha, han mencionado que lo hacen a modo de respaldo en caso de que el principal entorno no funciones o presente errores.

5-. Director de Datos
Esta nueva gobernanza de datos ha generado cambios radicales en las organizaciones. Como lo hemos explicado en otros puntos, los puestos de trabajo han sido uno de ellos, pues en pro de conseguir el mejor perfil que lea y analice los datos de la forma esperada se están creando nuevas áreas internas. El Director de Tecnologías de la Información eran responsables de la mayoría de las tareas correspondientes a la Inteligencia de Negocios, pues era el que supervisaba, estandarizaba y consolidaba los activos de datos.

Esto parecía lógico debido a la naturaleza de ambas áreas, sin embargo, las iniciativas de BI competían con otras iniciativas estratégicas como la arquitectura de TI, seguridad de sistemas, etc. Lo que por momentos reducía el éxito y el impacto de la Inteligencia de Negocios.

En la actualidad, más compañías incluyeron en su estructura organizacional el puesto de Director de Datos. Esta persona debe hacerse responsable de la creación de una cultura de análisis, modificar los procesos empresariales, superar obstáculos culturales y, sobre todo, comunicar la importancia del valor de análisis a lo largo y ancho de la organización. Con este nuevo puesto, el Director de TI se encarga de un tema vital; la seguridad de datos.

6-. Participación
Si bien la tarea de análisis de datos debe ser asignada a un grupo de personas o una persona en especial, es importante mencionar que para poder obtener información confiable es importante trabajar con datos gobernados, es decir, enseñar al resto de la organización a usar los datos en diferentes situaciones para de esta forma optimizar los modelos y ganar fuerza.

La BI moderna incluye modelos de gobernanza en donde los encargados de TI e ingenieros de datos ajustan y preparan fuentes confiables para, de esta forma, favorecer al autoservicio y libertad de exploración.

Los procesos verticales controlados por el departamento de TI serán reemplazados por un proceso de desarrollo colaborativo que combine el talento de los profesionales de TI con el de los usuarios finales. Todos ellos identificarán los datos más importantes para gobernar y crear reglas y procesos que maximicen el valor empresarial del análisis sin resignar seguridad.

 “La clave de la actualidad consiste en aplicar la sabiduría colectiva para proporcionar datos correctos a las personas adecuadas y así evitar que accedan a ellos las personas indebidas” Ellie Fields, Directora de desarrollo sénior de Tableau.

7-. Seguridad
Las amenazas a las cuales se exponen las organizaciones es abrumadora, las brechas de seguridad día con día son más vulnerables debido a la gran habilidad de los hackers. Recientemente, hemos sido testigos de fuertes ataques cibernéticos, lo que sin duda provoca nerviosismo en el interior de las compañías, pues un ataque puede ser devastador y causar daños irreparables. 

A esto surgen las siguientes preguntas ¿cuánto valen los datos? ¿cómo medir su valor? Doug Laney, Analista de Gartner escribió un libro llamado “Infonomics: How to Monetize, Manage, and Measure Information for Competitive Advantage”. En esta pieza bibliográfica el especialista presenta distintos modelos (financieros y no financieros) con los que las empresas de todos los sectores pueden calcular el valor de sus datos.

Los modelos no financieros se centran en el valor intrínseco, el valor del negocio y el valor del rendimiento de los datos. De esa forma se puede medir la singularidad, precisión, relevancia y eficacia del uso de estos modelos. Por su parte, los modelos financieros ofrecen el valor del costo, valor económico y valor del mercado de los datos, lo que permite medir el costo de adquirir datos, administrarlos de manera interna y venderlos.

8-. Ingeniero de datos
Existe una fórmula que dice que no se puede tener una fuente de datos confiable, sin haber entendido qué datos se han introducido y cómo sacarlos del sistema. Bajo este principio podemos decir que el papel de los ingenieros de datos seguirá siendo fundamental para el uso de datos. En 2017 había más de 2,500 puestos con las palabras “ingeniero de datos” en LinkedIn.

La importancia de este puesto radica en la responsabilidad del diseño, creación y administración de la base de datos de análisis y operaciones de la empresa. Esta persona es la encargada de extraer datos de los sistemas básicos de la organización de forma que éstos pueden utilizarse y aprovecharse para obtener información.

Como se lee, la labor del ingeniero de datos es vital y crítica, por lo que requiere de una serie de conocimiento que le permitan cumplir con su responsabilidad; comprender el back-end, qué contienen los datos y de qué manera pueden ser utilizados por el empleado.

9-. Ubicación
Existe una tendencia que ha sido parte importante en la creación de diversas tendencias mundiales, el Internet de las Cosas ha ocasionado un crecimiento desmedido en el número de dispositivos conectados, los cuales tienen la capacidad de interacción y recopilación datos de cada conexión lo que ofrece una mejor experiencia.

IoT apenas comienza, según Gartner en el año 2020 el número de dispositivos conectados con esta tecnología será más del doble del actual. Se estima un total de 20,400 millones de dispositivos en línea.

¿Cómo el IoT influye en las tendencias de Inteligencia de Negocios? Sencillo, gracias a la ubicación.  Existe una tendencia que consiste en el uso de datos de ubicación de estos dispositivos denominada “ubicación de las cosas”, la cual permite a detectar y comunicar la ubicación geográfica. La importancia de este uso radica en que cuando se conoce la ubicación de un dispositivo, es posible agregar un contexto, comprender la situación y predecir lo que sucederá en ese lugar.

Gracias a esto, los analistas pueden incorporar estos datos en el análisis para comprender de mejor forma qué es lo que sucede y dónde sucede.

10-. Sector académico
Dado a su popularidad e importancia dentro de los mercados actuales, las universidades no se quieren quedar atrás y redoblan esfuerzos en la creación de programas de análisis y ciencia de los datos.

La Universidad Estatal de Carolina del Norte es la una de las primeras casas de estudio que ya cuenta con un primer programa de maestría en análisis científico. La MSA tiene como finalidad “formar a los mejores profesionales del análisis de todo el mundo: personas que dominen herramientas y métodos complejos para el modelado de datos a gran escala, y que sientan pasión por resolver problemas que representen retos”

Las Universidades de California; Berkley, David y Santa Cruz ya dieron el paso y ampliaron las opciones de análisis y ciencia de los datos, mientras que la Universidad de San Diego inauguró una especialidad y una asignatura secundaria de grado universitario en ciencia de datos.


Según un estudio realizado por PwC, en el 2021, el 69% de los empleadores exigirá que los postulantes a sus diversos puestos de trabajo presenten conocimientos de análisis y ciencia de los datos.  Las habilidades técnicas ya no son optativas, en 2018 se comenzará a instaurar metodología rigurosa a fin de garantizar que los estudiantes adquieran los conocimientos necesarios para incluirse en el mercado laboral moderno. 

martes, 31 de octubre de 2017

Inteligencia de Negocios en PyMES; importancia y ventajas competitivas

El flujo de información que se maneja en la actualidad llega a presentar tintes infinitos, su papel en los mercados actuales es clave y protagonista, convirtiéndose en el baluarte de las empresas que, sin importar el tamaño o la experiencia que presentan dentro del mercado, reconocen la importancia de sus datos para el crecimiento soñado.

No todo lo que brilla es oro. La información que circula en la red es abrumadora para todos, la capacidad de recolectar datos es impresionante y muchas veces invisible, pues en muchas ocasiones no se sabe de dónde proviene. Un ejemplo banal se presenta en medios sociales como Whatsapp, cuando visitamos el carrete de fotos del móvil somos testigos de la cantidad de imágenes que hemos recabado en un período corto de tiempo. Si cruzamos estas imágenes con nuestras experiencias al momento de comprar o al momento de interactuar con una marca podremos empezar a visualizar la importancia de esta información.

Tomando ejemplos más complejos, basta con observar la cantidad de información que se recaba en las empresas que cuentan con programas de lealtad, las cámaras de seguridad instaladas en calles de la ciudad, los CRM y ERP empresariales o en los call centers que recopilan información para conocer el porqué de las quejas y el origen de las mismas.

Si bien los empresarios del momento son conscientes de este flujo inmenso de información, no todos conocen la información crítica que se alberga dentro de su organización, esto debido a que en muy pocos casos se logra hilar fuentes de información hacia indicadores claves de desempeño (KPI’s) que se definan en el plan estratégico de la empresa.
En las empresas actuales el dinero y las ganancias no son las únicas que comunican crecimiento y aumento, existen otros datos que, incluso más que las ganancias, permiten conocer a mayor profundidad el contexto actual de la empresa. Muchas compañías se preguntan ¿Cómo puedo saber que tan maduro estoy en la analítica de mis datos? La respuesta a esa pregunta no es sencilla, pero puede ayudar el hacerse algunas preguntas tales como;
ü  ¿Cuál es el 20 % de mis clientes que genera el 80 % de mis ingresos?
ü  ¿Cuál es el área de mi empresa en la que estoy gastando más?
ü  ¿Los gastos están alineados al presupuesto? ¿cuánto se desvían?
ü  ¿Qué áreas debo de apretar para aumentar mi utilidad?
ü  ¿Cómo está conformada mi mezcla de ventas?  ¿qué productos debo dejar de vender por su baja utilidad?
ü  ¿Cuánto tiempo me toma recabar información como la anterior para poder tomar decisiones?

El tiempo que te toma contestar a estas preguntas, se traduce al nivel de madurez de la empresa en relación a la toma de decisiones a través de analíticos que, llevado a su máxima expresión queda alineada con la ejecución de acciones concretas a partir de inferencias en los datos.




En la actualidad existe una herramienta que solía ser usada por grandes empresas pero que ahora comienza a tener presencia en PYMES debido a su abaratamiento; la Inteligencia de Negocios es el engrane que muchas compañías estaban buscando para unir los datos e información que se recaban en sus diferentes plataformas.
Gracias a su capacidad de lectura, acomodo y análisis de información, la Inteligencia de Negocios logra manipular de forma sencilla la información para lograr entender por qué la empresa ha tenido ciertos desempeños, o mejor aún, da la oportunidad de contar con la información clave para crear escenarios a futuro que beneficien en la toma de decisiones.


Las empresas medianas pertenecientes al grupo denominado PyMES cuentan con una serie de beneficios que el mismo tamaño de la organización les otorga; estas empresas cuentan con objetivos más centralizados y especializados, por lo que la importancia de contar con estas herramientas se potencializa, así como la facilidad para implementarla. 
Es sabido que este tipo de empresas debido a su constitución, cuentan con presupuestos medidos y definidos, los cuales se deben respetar en todo momento si no se quiere pasar por una crisis importante. Sin una infraestructura de TI, este tipo de problemas se presentan con mayor facilidad, pues si no se es consciente de las áreas que más gastan en relación a los ingresos que generan o de los clientes más importantes que se tienen, se puede exceder el presupuesto o premiar a clientes o empleados que realmente no determinan de manera significativa los resultados a los que está llegando la empresa lo que genera un impacto determinante en crecimiento financiero de la empresa. 
Este tipo de herramientas son de gran utilidad para medianas empresas gracias a la agilidad que estás presentan para implementar decisiones en corto plazo, pues al no existir muchos niveles jerárquicos dentro de la misma, las decisiones se toman de forma rápida haciendo que los procesos de implementación sean más cortos y, por ende, menos costosos.
Se estima que un 42% de los gerentes utilizan información equivocada al menos una vez a la semana, este tipo de acciones dificultan la toma de decisiones de forma acertada, generando pérdidas de tiempo y presupuesto. Es por esta razón que, contar con una vista única de información se convierte en un punto vital.
La toma de decisiones siempre va enfocada al futuro, por lo que para poder elegir las más acertadas se deben plantear preguntas que empiecen con: “qué pasaría si…” de esta forma realmente se estará 100% preparado para lo que depare el futuro de la organización y del mercado al cual pertenece.
Según Jorge Paz Flores, experto en soluciones de Business Process Management y Business Intelligence de IBM “el tener la capacidad para explotar nuestra información de esta manera puede alimentar directamente los sistemas y los procesos de planeación de nuestra empresa, ayudando a definir presupuestos, metas, etc. Nuestros datos históricos pueden contribuir en gran manera a tomar las mejores decisiones de negocio”.
Las herramientas de Inteligencia de Negocios encaminadas a empresas medianas permiten un reporteo avanzado y el manejo de datos en un ambiente flexible, lo cual realmente significa un parte aguas en la forma en que las empresas de este tipo deben de trabajar.

miércoles, 27 de septiembre de 2017

¿Cómo medir el grado de lealtad de tus clientes?



El desarrollo y la competencia de los mercados requieren detectar los procesos más eficaces que permitan indagar en la consciencia de los clientes. Los principios que hace algunos años hacían valer muchas empresas, han cambiado.

Las estrategias de ventas y marketing han optado por tomar un nuevo camino que parece registrar mejores dividendos, pues los responsables de estas áreas se han percatado que mayores clientes no significan mayores ganancias. En este sentido, la única medida real de valor es conocer el grado de  lealtad y retención del cliente.

Antes de explicar más a detalle el significado de la retención de clientes y cómo medir el grado de lealtad y su impacto, existe un frase que, a modo de resumen, explica lo que con lleva este término; “los clientes compran soluciones, no empresas”.

Como se comenta en líneas anteriores, mucho no significa más, hoy en día la frecuencia de compra de los clientes ya existentes genera mayor impacto en las compañías. La lealtad se demuestra a través de acciones concretas; retornos, repetición de compra, suscripción, recomendación y participación. Hoy la toma de consciencia y el reconocimiento de marca quedaron en el pasado.

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Esta serie de acciones fecundadas en los usuarios, generan retención y fidelización. Esto puede sonar sencillo, sin embargo, diversas compañías han encontrado un cierto grado de complejidad al momento de implementar las estrategias que faciliten cumplir el objetivo.

Instrumentar variables de medición a nivel de retención puede demostrar, de una forma eficaz, la lealtad y el nivel de satisfacción del cliente con la marca, sus productos y servicios. ¿En qué consisten estas variables? Tasa de repetición, detección y clasificación de clientes, conocimiento de hábitos de consumo, etc.

Un indicador relevante es la tasa de repetición de compra, obtener un mayor número de ventas para un público, resulta más benéfico que contar con un mayor número de clientes para un solo producto, pues este último no garantiza que los usuarios estén satisfechos con el producto o servicio recibido.

La tasa de repetición, así como conocer los hábitos de compra, son factores clave para reconocer no sólo el nivel de retención, sino también la tasa de satisfacción inicial y final, pues “los clientes compran soluciones y ya no empresas”.

Poniendo un ejemplo práctico; suponiendo que la meta de tu empresa es hacer que tu mejor cliente registre 4 visitas al mes, empieza por medir mensualmente su progreso, si después de un período de 3 meses no se presentan resultados significativos, es momento de hacer cambios en la estrategia.

lealtad, fidelización de clientes, estrategiaSi al momento de pactar la meta, vez lejos el objetivo, es momento de actuar. El primer paso es definir el segmento de mercado al que va dirigido tu empresa, de este modo podrás detectar el perfil del consumidor y crear estrategias acordes a sus gustos y preferencias. Si tu público está conformado, en su mayoría por jóvenes, vale la pena analizar la inclusión de aplicaciones móviles que busquen atraer al cliente a interactuar con tu marca.

Existen casos en donde la definición de la meta resulta complicada. Si acabas de detectar que tu empresa necesita generar estrategias de retención y no sabes qué meta es la ideal para tu situación, es recomendable revisar a la competencia, realiza un benchmark y conoce el parámetro de visitas de tus competidores, esto te ayudará a definir un objetivo acorde a tu industria.

La responsabilidad de la ardua tarea de repetición de compra no sólo depende de la calidad del producto o servicio brindado, el cual sobra decir que debe cumplir con todo lo que promete, sino que también existe un elemento clave de influencia; la calidad de servicio y atención al cliente.

Factores como tiempo entre compra y compra, ticket promedio, nivel de vida de los clientes, frecuencia de compra y retornos. Cada uno de estos indicadores arrojara información con diversos valores acerca de la relación de la empresa con el cliente, así como la capacidad para conservarlos en el corto, mediano y largo plazo.

Antes de dar esta serie de pasos hacia la lealtad, retención y fidelización, es necesario definir las metas estratégicas a las que la corporación aspira, definir qué es lo se busca conocer por medio de la investigación y las estrategias.

Realizar las siguientes preguntas, resulta benéfico para conocer el nivel de lealtad y fidelización;

1-. ¿Cuál es el nivel de intención de compra?
2-. ¿Quién está satisfecho y quién no? ¿Por qué no?
3-. ¿Cuáles son las áreas de oportunidad de la empresa? ¿Qué áreas pueden mejorarse?
4-. ¿Cómo puedo reforzar la lealtad en un cliente con bajos niveles de fidelización?

Tras el auge y la importancia que estos elementos representan para la productividad y competitividad de las compañías, se han creado diversas plataformas que ayudan a conocer estos datos de forma sencilla y en cuestión de un click.

Plataformas como Programas de lealtad e Inteligencia de Negocios, son herramientas que, hoy en día, se implementan para ayudar a la toma de decisiones y la implementación de estrategias, pues la información que estas brindan le ayudan a los directores a conocer el estado de su empresa, sus áreas de oportunidad, pero sobre todo, le permiten conocer a detalle su pieza más importante; los clientes. 

lunes, 28 de agosto de 2017

El papel del Big Data en los mercados actuales


big data
Es bien sabido que la atracción y retención de clientes son piezas clave para el éxito de cualquier organización. Sin embargo, en la actualidad este enfoque estratégico ha evolucionado y ha tomado un giro importante. Existe un tercer elemento que toma mayor fuerza e importancia en los negocios; la lealtad.

Las herramientas y estrategias para hacer valer este principio pueden ser variadas, la inteligencia de negocios, gamificación y los programas de lealtad, son algunas de ellas. Todas se rigen bajo una norma clave; involucrar a los clientes y aumentar su actividad dentro de la empresa.

En la actualidad se ha decidido dar un paso atrás para avanzar, pues llegar primero no significar ganar, sobre todo cuando de negocios se habla. Hoy ya no es sólo importante el compromiso del cliente, sino el entendimiento de su rol dentro de la organización. Antes de pensar en el “cómo”, es importante averiguar quiénes son tus clientes, qué consumen, qué les gusta, con qué frecuencia lo hacen, etc.

La llamada ciencia del comportamiento ha realizado descubrimientos importantes que han proporcionado nuevas miras hacia el horizonte de las ventas; para alcanzar la valiosa lealtad, existe un elemento determinante: información.

La frase “Información es poder” nunca había tenido tanta razón como en tiempos actuales. Esta consigna, debe enriquecerse con otro concepto; tener los datos ya no es suficiente, se debe tener la capacidad de analizarlos a fondo.

Hoy en día se generan millones de MB de información, ¿Qué está haciendo tu empresa con ellos?

A través de los datos obtenidos, las empresas consiguen modificar su modelo reactivo a uno predictivo, para Carmen Artigas, socia fundadora de Synergic Partners “El Big Data nos ayuda a mejorar la eficiencia operativa, incrementar ventas, conocer mejor a los clientes, minimizar riesgos futuros, y entender mejor nuestro sector y nuestro negocio”.

Los datos son importantes, pero es necesario clasificarlos, trabajar con datos de mala calidad, así sean procesados de forma correcta, sólo serán el conducto a una mala toma de decisiones. Sabías que el 42% de los gerentes utilizan información equivocada al menos una vez a la semana.

Para evitar esto, es necesario apostar por las que se han denominado las cuatro “V’s” del Big Data; velocidad, variedad, volumen y valor.
Los datos pueden venir de diferentes áreas; internas y externas. Dentro de una empresa existen miles de datos internos que deben ser leídos y entendidos de forma correcta para alcanzar el nivel de crecimiento y productividad deseado. Las herramientas de inteligencia de negocios son muy útiles para la correcta toma de decisiones, el 59% de las empresas dicen que les falta información que debieron haber utilizado para esta etapa.
El denominado “Business Intelligence” es la gestión del plan estratégico corporativo a través de la medición de indicadores de desempeño clave, permitiendo a cualquiera persona interactuar con los datos para responder las preguntas más difíciles de la empresa.

En el lado externo se encuentra el actor más preponderante para cualquier organización; el consumidor. Millones de datos son recibidos a diarios provenientes de este sector estratégico, personas cada vez más informadas que saben lo que quieren y dónde encontrarlo.

Los datos dentro de este sector pululan, y se convierten en una importante mina de oro para las empresas. Sin embargo, este brillante tesoro se convierte en un enorme desafío para aquellas empresas que no cuentan con las herramientas adecuadas para su uso y manejo.

Muchas empresas, después de realizar una buena lectura y detectar el potencial de la información recabada, han decidido cambiar sus modelos de negocio o crear nuevas áreas de servicio que les permitan una mejor conexión con su cliente, así como un mejor servicio. 

Esta nueva realidad, dejo de ser tendencia para ser un pilar clave en empresas medianas, chicas y grandes. Esta herramienta no discrimina, el que se encarga de separar o rezagar es la misma competitividad de los mercados, por lo que los directivos de empresas PyMES reconocen que el Big Data ya no es sólo una responsabilidad y obligación de las grandes corporaciones.

Sí, la tecnología avanza a pasos agigantados, pero con gran apertura para que los que crean en ella la adopten, utilicen y saquen los mejores dividendos de sus características.  Es importante mencionar que, el tener un buen manejo de datos no será la solución para descubrir el hilo negro, pero sí permite tener un mejor control interno, mejor toma de decisiones, aumentar la productividad, y sobre todo, una mejor comprensión del/los públicos claves.  

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