Inteligencia comercial, herramienta clave para el crecimiento y la competitividad

Los negocios actuales son muy versátiles, se caracterizan por tener patrones cambiantes de comercio, inversión y oportunidad. Por esta razón, la toma de decisiones toma un papel estratégico para cualquier organización, pues en ella recae el éxito o fracaso; una empresa que no logra tomar decisiones de forma correcta y oportuna puede quedarse rezagado en el mercado.

Para poder lograr esto, muchas empresas están optando por incorporar nuevas herramientas tecnológicas a su infraestructura de TI que les permitan ir de la mano con dicha evolución y no perderse en el intento. Pero, ¿Qué herramientas son las recomendadas? ¿Cuál es más benéfica para mi empresa?

Está claro que cada empresa es diferente por lo que no existe una herramienta base que pueda ser aplicada para todas. Sin embargo, algo que todas las empresas actuales pueden empezar a buscar es contar con procesos que otorguen información certera, lo que permite una gestión ágil y rápida.

Uno de los fundadores del marketing moderno, Philip Kotler señala que "el marketing está convirtiéndose en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas". En consecuencia, la información se transforma en un insumo clave para desarrollar un activo estratégico que es el conocimiento.

Actualmente, gracias al uso de las tecnologías de la información y, sobre todo, del internet, se puede tener acceso a millones de datos informáticos. Muchas empresas sufren de “infoxicación” (intoxicación de información) pues sus procesos producen un sin de fin de información, pero no saben cómo gestionarla.

Las herramientas basadas en el enfoque de Inteligencia de Negocios han entrado al mercado de forma rápida y arrebatada con la finalidad de lograr certeza en la toma de decisiones. Como es el caso de la Inteligencia Comercial, la cual consiste en un proceso mediante el cual una empresa reúne información relevante y la transforma en conocimiento para la toma de decisiones sobre sus procesos de venta.

Esta tecnología actúa como un factor clave y estratégico para la organización ya que provee a los tomadores de decisiones de información oportuna y confiable para responder a las situaciones que puedan presentarse en la empresa como posibles riesgos, análisis de costos, rentabilidad de una línea de productos, rendimiento de la fuerza de ventas, etc.

Uno de los beneficios de esta herramienta es la utilidad que éstas presentan para diversas áreas estratégicas de una empresa;

Mercadotecnia: Segmentación de mercados, análisis de tendencias y de clientes.

Ventas: Análisis de clientes y su rentabilidad, análisis por producto, por segmento, proyecciones y pronósticos de ventas.

Finanzas: Reportes detallados de gastos al momento, costos e ingresos, así como para razones financieras y análisis financiero de la empresa.

Logística: Seguimiento de embarques y monitoreo de pedidos para saber la causa de su pérdida.


Producción: Reporte de productividad de líneas de producción, rotación de inventarios, etc.

Por otro lado, la Inteligencia Comercial puede otorgar una serie de beneficios considerables a las empresas que decidan optar por procesos sistematizados y centralizados de información;

Incremento de la eficiencia: Al contar con los datos de manera accesible y ágil se puede generar información de valor centralizada lo que permite tener datos veraces en tiempo real para generar reportes de datos, conocer la situación comercial y financiera, así como tomar decisiones en cuestión de minutos.

Respuestas rápidas a situaciones de negocio: Para poder tomar decisiones en el momento indicado es importante contar con la información a la mano de manera sencilla y no perder tiempo en buscar y consolidar datos. La inteligencia comercial permite anticiparse a posibles riesgos y pérdidas monetarias, pues se puede obtener respuestas de manera clara y concisa.

Control de las áreas funcionales de la empresa: En todas las áreas de la empresa se genera información de valor día a día, esta herramienta permite sacar el mayor provecho de los datos para conocer tendencias, proyectar datos, analizar escenarios, analizar el rendimiento de ciertas áreas, unidades de negocio o proyectos.

Mejora tu servicio al cliente: Al contar con la información más importante y en tiempo real puedes ofrecer a tus clientes un servicio de mayor calidad, analizar hábitos de compra, reconocer productos más vendidos, etc.

Presenta información por medio de tableros de indicadores uno de los principios de la inteligencia comercial es simplificar el análisis de la información, por esta razón se concentran los datos en múltiples escenarios donde se pueden controlar y monitorear los datos más relevantes de forma visual y semaforizada, y así evitar tener que revisar grandes cantidades de información.

Los directores comerciales, CEO’s y gerentes de hoy enfrentan grandes retos en materia de transformación, automatización y optimización de recursos con el fin de aumentar la rentabilidad de las empresas. En muchas ocasiones, las respuestas a estos nuevos retos se encuentran en los datos. 

La importancia de elevar los niveles de productividad depende de qué tanto se puede tomar ventaja de la información para brindar nuevos procesos y soluciones que se transformen en una mayor rentabilidad y utilidad.