La estrategia del momento para el aumento de ventas en retail

Cada empresa cuenta con una serie de estrategias enfocadas al aumento de ventas, lo que involucra el retorno de clientes y el aumento del monto promedio gastado. La realidad es que las estrategias que hace un año funcionaron y generaron grandes dividendos, es probable que hoy sean obsoletas, esto debido a los cambios que se producen en los consumidores y las tecnologías segundo a segundo.

El consumidor evoluciona de forma acelerada, esto debido al gran cambio tecnológico al cual se ve inmerso en su día a día. La tecnología es y debe ser, parte fundamental de cualquier estrategia de marketing o ventas, pues su arraigo en la sociedad es indudable e irreparable.

Existe una técnica que ha tomado gran auge en los últimos años, generando grandes dividendos en empresas del tamaño de Starbucks, BBVA, Nike entre otras. La gamificación consiste en aplicar elementos de juego; obtener puntos, ganar retos, subir niveles, generar rankings, etc., y de esta forma darle un toque divertido a las tareas que resultan monótonas a consumidores y empleados. Consiste en generar una intención en el consumidor para interactuar con la marca de forma activa y repetida y de esta forma fungir como un elemento clave para ventas. 

En el caso particular del ticket promedio, la gamificación opera en pro de maximizar la tasa de retorno y ventas mediante mecánicas de retos y misiones orientadas al desafío que retiene a los clientes manteniéndolos motivados, generando así experiencias positivas.

Preferentemente, estas estrategias se realizan desde una aplicación móvil, lo que hace de la estrategia, una estrategia portable y accesible para el usuario en cualquier momento, lo cual es vital para incentivar la participación e interacción, tanto de clientes como de empleados.

Existe una tendencia que está sellando la relación entre la gamificación y las aplicaciones móviles, se trata de una estrategia de anticipación o de momento. Ejemplo, una persona cuenta con la app móvil de una cafetería y está caminando por una calle que se encuentra cerca de una sucursal de este establecimiento. La aplicación detecta su ubicación y le lanza una push notification o alerta, notificándole que se encuentra cerca de una sucursal que está ofreciendo una promoción atractiva. A lo mejor, en ese momento el usuario no estaba interesado en visitar el establecimiento, ni en realizar una compra, pero después de recibir esta notificación decide hacer ambas.

La gamificación tiene gran relación con los programas de lealtad, pues colabora con la misión más importante de estos sistemas; aumentar el ticket promedio. ¿Cómo se unen? ¿Qué estrategias existen?

 1-. Punch Card

El punch card es una tarjeta digital que cumple con la misma labor de las tarjetas de perforaciones que muchos establecimientos ofrecen.

Lo primero es indicar al cliente cuántos productos tiene que consumir para obtener uno a cambio. Ya sea a través del sistema de lealtad, punto de venta, ERP o de otro, se comienzan a filtrar sus transacciones, si dentro de su próximo consumo incluye el producto señalado, se perfora la tarjeta digital hasta completar el número de perforaciones requeridas. Una vez que completa las perforaciones en la tarjeta, el sistema emite una alerta de que ha obtenido su recompensa.

Ejemplo: Tus compras por $250 que incluyan un producto de la línea gourmet te premian con un viaje. ¡Cada compra por este monto es una perforación en tu punch card, si llenas tu tarjeta de perforaciones entras a la rifa de un viaje a Cancún!

2-. Comunidad

Esta estrategia colabora en la generación de pertinencia entre los empleados. La iniciativa ayuda a que todos los empleados trabajen en conjunto para una meta en común. 

Ejemplo: Si tu sucursal acumula $50,000 pesos en compras, gana un viaje en crucero por el caribe. 

Estos son algunas de ideas de cómo un negocio puede implementar la gamificación para el aumento del ticket promedio, no existe una fórmula obligada o una serie de estrategias establecidas, cada negocio es libre de implementar la que mejor le ayude a cumplir con el fin. Cada negocio es diferente y es por esto que la imaginación y creatividad juegan un papel elemental en la creación de ideas.

Cada empresa será libre de crear la estrategia que mejor le convenga y para muestra un botón; conoce las 5 empresas que utilizaron gamificación de forma exitosa.

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5 empresas que utilizaron gamificación de forma exitosa

Como se comentó en la entrada anterior “Gamificación, clave para ventas ¿Por qué?” , la gamificación es una nueva tendencia que se ha convertido en una realidad, pues ha beneficiado a una serie de empresas a través de técnicas de juego que fomentan la interacción de la marca con el cliente y viceversa.

Uno de los máximos atributos de la gamificación es su alta capacidad de atraer al cliente, pues gracias a su ideología los invita a divertirse en todo momento, mientras interactúan con la marca y la hacen propia, lo que sin duda es una pieza clave para el crecimiento de cualquier empresa.

Debido a su fama, reconocidas empresas han implementado estrategias de juego y aunque cada una lo ha hecho de forma diferente, todas comparten una misma meta; interacción y reconocimiento de marca.

A continuación, conocerás a 5 empresas que utilizaron gamificación de forma exitosa.

1-. Starbucks

La popular marca de retail encontró en la gamificación una oportunidad valiosa para incentivar la compra de sus clientes de forma divertida. Los conocidos Programas de Lealtad también colaboraron en este éxito, pues la campaña consistía: a más productos consumidos, más estrellas acumuladas, lo que le permitía al cliente ir subiendo de nivel y canjear premios.

Además de las tarjetas, Starbucks creó una app en donde se almacena toda la información del cliente, lo que le permite saber sus movimientos, cantidad de puntos sumados, así como conocer el menú de productos que puede canjear con sus puntos. Aunado a esto, la aplicación le da la oportunidad al usuario de pagar sus consumos. Gracias a que cada producto cuenta con un código de barras, el cliente no necesita su cartera, pues el cargo se hace directamente a sus puntos. 

Es algo sencillo, pero que incentiva la competencia entre los usuarios a través de la superación de niveles y un sistema de recompensas. 

2-. Nike +

La poderosa marca de ropa y calzado deportivo, le hace honor a su nombre y al sector al que provee e incentiva la competencia y la victoria a través de una aplicación que hace que los runners salgan a correr no sólo para quemar calorías.

Nike + incentiva al usuario a competir contra sí mismo, así como contra la comunidad de runners de Nike. Esta herramienta permite registrar velocidad, distancia, recorrido y calorías quemadas durante el trayecto. El usuario puede compartir sus resultados con el resto de la comunidad y conocer resultados de otros runners.

Una acción interesante que realiza esta reconocida marca es que, en función a los resultados y hábitos del usuario, le envían correos personalizados con productos que podrían interesarle. De esta forma la empresa le hace ver al usuario que se interesa por él y lo incentiva a seguir participando en la dinámica y hacer uso de la aplicación.

Esta interacción contribuye a mejorar y extender la imagen de Nike a nivel mundial, así como mejorar el compromiso de la persona por el deporte.

3-. Gamisfaction

Esta estrategia se basa en recompensar a usuarios activos de Twitter que fomenten la interacción en la comunidad. Es un servicio que recompensa con puntos a aquellos usuarios que logren sumar el mayor número de Retweets y Favoritos en dicha red social.

La competencia es el ingrediente principal de estas estrategias, pues de esta forma se invita a grandes cantidades de usuarios a ser parte del movimiento y utilizar la red social de un modo correcto.

4-. BBVA Game

Este banco español no sólo busca generar interacción entre sus clientes y sus plataformas en línea, sino que busca acercar al cliente al uso de la banca en línea. Esta es una inteligente estrategia para matar dos pájaros de un tiro, pues promueve la utilización de la banca, así como la interacción de sus clientes con su marca.

A través de retos el banco le permite al cliente ganar puntos y premios que pueden ser canjeados por premios o rifas.

Esta es una forma de familiarizar a sus clientes a la banca online de forma divertida, lo que permite liberar las sucursales físicas que, por lo general, se encuentran saturadas y denotan una mala imagen. 

5-. The Speed Camera Lottery

La Agencia Nacional de Seguridad Vial de Estocolmo y la empresa automotriz Volkswagen, utilizaron gamificación para promover el respeto a los límites de velocidad en carretera, a través de un sistema de radares.

Este innovador proyecto presentó recompensas para aquellos que respetaban los límites de velocidad impuestos en carretera. Los automovilistas responsables entraron a una lotería cuyo premio mayor es el dinero que la Agencia había recaudado de todas las mulas por exceso de velocidad.

Esta estrategia fue todo un éxito en la capital de Suecia que consiguió corregir las malas prácticas de manejo, reduciendo la velocidad en sus carreteras en un 22%.

Gamificación, clave para ventas ¿Por qué?

Desde que nacemos estamos expuestos a una serie de juegos que estimulan nuestros sentidos e impulsan nuestro desarrollo. Por lo general estos juegos son divertidos y cuentan con una serie de actividades que a pesar de su simpleza cuentan con una infinidad de características que son parte vital para el desarrollo humano.

Ahora, esta información trasladada al mundo empresarial NO significa crear juegos para negocios. La realidad es otra, y muy distinta. La gamificación consiste en aplicar elementos de juego; obtener puntos, ganar retos, subir niveles, generar rankings, etc., y de esta forma darle un toque divertido a las tareas que resultan monótonas a consumidores y empleados. Consiste en generar una intención en el consumidor para interactuar con la marca de forma activa y repetida.

Es probable que venga a tu mente la siguiente pregunta, ¿Mecánicas de juego para alcanzar los objetivos de venta? Sí, aunque resulte difícil de creer, estas actividades en las que el consumidor consigue puntos o supera retos, forjan su concentración y motivación, elementos clave que las marcas deben sembrar dentro de sus públicos para alcanzar la productividad y competitividad soñada.

De un modo muy básico, se puede crear lo mismo que lo realizado con las tarjetas de fidelización o el reconocimiento de empleados del mes, la diferencia radica en que en este momento la tecnología nos da la oportunidad de diseñar acciones sofisticadas, pero sobre todo, eficaces y que operan en tiempo real.

“Jugar es productivo. Produce una emoción positiva más fuerte que las relaciones sociales, un sentimiento de cumplir con un objetivo, y para los jugadores que son parte de una comunidad, les ofrece la oportunidad de alcanzar metas claras”  - Jane McGonigal, Director of Game Research & Development del Institute of the Future (IFTF)

Expertos en ventas y marketing tienen claro que el cambio de mentalidad y estilo de vida, le han dado un giro a la actitud de los consumidores, quiénes en un mundo totalmente digitalizado dejan a un lado las técnicas convencionales y migran a procesos que se adapten a la medida de sus necesidades, gustos y preferencias.

Esta nueva era tecnológica brinda un sinfín de beneficios, sin embargo cuenta con una característica que ha sido muy complicada de sobrellevar para muchas empresas; crea clientes infieles. Esta catarsis implica un cambio en los procedimientos y paradigmas comerciales.

En esta etapa de transformación comercial, el cambio no sólo se dirige a las audiencias, sino también para los empleados y encargados de ventas de las compañías; quienes son los primeros en sentir engagement por la empresa y sus productos/servicios para lograr las metas estipuladas por los directivos. En este punto, por sus características y aplicación, la gamificación adquiere un rol especial en la formación comercial.

Después de lo mencionado previamente, seguro vendrá una segunda pregunta ¿Por qué mi empresa debe poner en marcha procesos con gamificación? Las respuestas son variadas pero claras;

ü  Aumenta el engagement. La competencia siempre genera intención y motivación, esta competencia sana, tanto en trabajadores como en consumidores beneficia el nivel de compromiso, y por ende, el grado de conexión con la empresa.

ü  Mejora la formación gracias a la diversión. En la vida todo evoluciona, todo, los medios de comunicación, las técnicas de atracción y los procesos. En este agitado mundo lleno de cambios, la diversión como técnica de atracción llegó para quedarse, pues está comprobado que resulta benéfico para la adquisición de conocimientos.

ü  Aumenta el sentimiento de pertinencia y permanencia. Las recompensas son parte clave de la gamificación, lo que ayuda a mejorar este sentimiento en jugadores y trabajadores, pues tiene como aliado al componente psicológico llamado “reconocimiento” que se mezcla con un factor aspiracional.

ü  Mejora la productividad. Está claro que un trabajador motivado y contento con sus labores y resultados, será más productivo. Esta herramienta ayuda a mejorar el ambiente de trabajo, y por tanto, elevar los números tanto individuales como de la empresa.

ü  Aumenta la fidelidad a la marca. Cuando una marca ofrece opciones divertidas para acciones monótonas, genera un cariño y reconocimiento por parte del usuario, lo que lo lleva a ser fiel a la marca y permanecer con ella más tiempo. 

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