6 pasos para medir el ROI de un sistema de lealtad

Por: Ing. Ramón Díaz

Uno de los temas más complejos que surgen al implementar unprograma de lealtad es cómo desarrollar un mecanismo que nos permita medir qué tan efectivo está siendo nuestra estrategia desde una perspectiva tangible del negocio.

En esta ocasión, queremos compartirte un método sencillo pero bastante efectivo que consta de tan sólo seis pasos:

1. Separa a tu universo de clientes en dos grupos:
·         Los que ya están afiliados al programa deLealtad.
·         Los que aún no están afiliados al programa.

2. Calcula el ticket promedio para cada uno de los grupos:

Es importante recordar que el ticket promedio lo podemos sacar a partir de dividir el monto total de ventas en un mes entre el número de personas que llevaron a cabo las compras, por ejemplo:

·         Monto de ventas en 1 mes: $38,000.00 pesos
No. De tickets (transacciones en 1 mes): 100
Ticket promedio de compra: $380.00 pesos.

     3. Aplica el cálculo anterior para los dos grupos de clientes definidos anteriormente:

     Obtendrás entonces dos datos, mismos que deberás monitorear a lo largo del tiempo para obtener un panorama más objetivo:

·         Ticket promedio de compra de clientes afiliados al programa de lealtad: $400.00

·         Ticket promedio de compra clientes regulares: $380.00

     4. Al realizar este ejercicio, podrás observar e interpretar los resultados para detectar si la implementación del programa de lealtad ha impactado para mejorar la rentabilidad del negocio, gracias al aumento en el gasto promedio por compra de los afiliados respecto a los clientes regulares.

En el ejemplo anterior, los clientes que están en el programa gastan $20.00 pesos más que los clientes que no lo están.

Pero, ¿cómo calculo el ROI?

     5. Para calcular el ROI necesitarás además de los dos datos anteriores, el monto que le cobras a tu cliente por utilizar tu programade Lealtad, pensemos, por ejemplo, que le cobras $500.00 mensuales.

a.       Aplica la siguiente fórmula:

ROI= [((DIFTICKETPROMEDIO * TRANSACCIONESMES)(100))/(CobroMensualCliente)]

Dónde:

·       DIFTICKETPROMEDIO  = Se calcula restando el ticket promedio de los clientes que forman parte del programa de Lealtad menos el ticket promedio de los clientes que no están en el programa de Lealtad.  

     En el ejemplo que hemos trabajado sería:

     $400.00 – $380.00 = $20.00 pesos.

·       Transacciones: Es el número de transacciones en el mes, en este ejemplo 100. Por lo tanto: 100*20= $2,000.00 pesos

·       Entonces: ($2,000.00 * 100)/($500.00) = 400%

     6. Lo último que deberás hacer, será interpretar el resultado, en este ejemplo, el programa genera un ROI del 400%.

Esperamos que esta información haya sido de tu utilidad. 

¿Qué piensas?, ¡escríbenos!

Para más información sobre como implementar una solución de lealtad te invitamos a visitar nuestro caso de éxito del Black Coffee Gallery (aquí).