miércoles, 18 de julio de 2012

Mejora tus ventas con indicadores en 5 pasos


Por: Ing. Ramón Díaz

Es un hecho que los números facilitan las predicciones. Esta premisa nos hace saber que fácilmente podemos establecer una estrategia básica de aumento de ventas a partir de observar y analizar cómo se comportan éstas actualmente. 


  • El primer paso: empieza registrando tus oportunidades de venta 
Debes comenzar con registrar en un archivo de Excel todas aquellas personas que te solicitan una cotización de tu producto o servicio. 

Esto te ayudará a tener un documento centralizado que agrupe todas tus oportunidades de venta.

Nombre Contacto
Telefono
Email
Interés en
Etapa
Jorge Torres
31256833
jorge@hotmail.com
Producto A
Sospechoso
Alvaro Díaz
31256754
alvaro@hotmail.com
Producto B
Prospecto
María Fernández
312345678
maria@hotmail.com
Productos A y B
Aceptado

  • El segundo paso: categoriza tus oportunidades de venta por etapas

Será más fácil analizar cada oportunidad si le asignas una categoría de acuerdo a la etapa del proceso en la que se encuentran. Una sugerencia podría ser como sigue: 


  1. Sospechoso: una persona o empresa que te contactó y que crees que puede estar interesado en tu producto o servicio. Es muy importante resaltar que no todas las personas que se muestran interesados en lo que vendemos son necesariamente oportunidades concretas. 

  2. Prospecto: una persona o empresa que ya comprobaste, con base en una entrevista o llamada telefónica, que es un muy buen candidato para comprar tu producto o servicio. 

  3. Cotización: quiere decir que ya le presentaste una cotización del servicio y/o producto que requiere el cliente y estás en espera de su respuesta. 

  4. Aceptada: quiere decir que tu cotización se aceptó. 

  5. Rechazada: quiere decir que tu cotización se rechazó.

  • El tercer paso: poner en acción tus estadísticas 
Esto quiere decir que con la información que has ido registrando en tu archivo de Excel puedes determinar tu tasa de conversión. 

La tasa de conversión en términos generales es la cantidad de cotizaciones que son aceptadas con respecto al total que presentaste. 

Por ejemplo: Si presentaste 10 cotizaciones a tus clientes y se aceptan sólo 3, tu taza de conversión es 3/10 que es un 30%. 

  • El cuarto paso: aplica tu tasa de conversión a tu plan de aumento de ventas 
Si sabemos que del total de cotizaciones que presentamos se cierran en promedio 3 de cada 10, determina cuantos nuevos clientes quisieras obtener cada nuevo mes. 

Ejemplo: 

“Quiero cerrar cada mes 6 cotizaciones con clientes” 

Basado en la tasa de conversión que tienes (30%) deberías de aumentar tu número de prospectos a 20, ya que si presentas 20 cotizaciones el 30% de las cotizaciones (siguiendo la tendencia estadística) se convertirán en clientes, en este caso daría un total de 6. 

  • El quinto paso: ¿cómo aumento mi número de prospectos? 
Existen diversas estrategias pero en general pudiéramos comentar algunas como: 

  1. Anunciarse en Internet con herramientas como Google Adwords
  2. Establecer una estrategia de comunicación con tus clientes vía online, a través de un boletín electrónico por ejemplo. 
  3. Enviar correo directo a tus clientes (definiendo específicamente los segmentos de mercado a los que se dirigen tus productos y/o servicios). 
  4. Mandar a imprimir volantes y distribuirlos en el área de tu punto de venta. 
  5. Anunciarse en la sección amarilla o en directorios de tu industria. 

En semanas posteriores estaremos profundizando en más estrategias que permitan desarrollar tu negocio y aumentar tus utilidades. 

Para conocer más consejos y tácticas de negocios sugiero el libro “Flujo de efectivo al instante" de Bradley J. Sugars, Editorial Mc Graw Hill.


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