Los consumidores han cambiado y con ello, la forma en la que se desenvuelven los mercados actuales. Debido a la gran variedad de productos y servicios, las marcas compiten día a día para seguir existiendo.
Debido a
este fenómeno de saturación las empresas hacen uso de la analítica para medir con
total precisión lo que hacen sus clientes en tienda física o virtual; qué
ven, qué compran, con qué frecuencia, etc. Esto es de gran importancia para
conocer al target y lograr anticiparse a las necesidades y preferencias del
cliente.
Sin
embargo, un dato fundamental para cualquier empresa es el ticket promedio, término comercial que se refiere a la relación de la cantidad de ventas y
transacciones en un lapso de tiempo determinado.
Una simple
fórmula le permite al interesado conocer su media de venta por cliente, la cual consiste en la división del total de ventas entre el total
de transacciones en un periodo de tiempo. Si una empresa sumó $100,000 pesos en ventas durante el mes
de enero y lo hizo a través de 100
transacciones, estamos hablando que el ticket
promedio es de $1,000 pesos.
El reconocimiento de este dato no sólo permite tomar decisiones respecto al rendimiento del negocio y de sus clientes, sino que también colabora en la realización de proyecciones, así como en el establecimiento de objetivos y estrategias para aumentarlo.
Un modo de
aumentar esta métrica es a través de una serie
de acciones que lleven al cliente a acrecentar su cantidad de retornos, así como la venta cruzada.
Una estrategia
que suele ser implementada es la creación de promociones, ya sea individuales o en forma de paquete. ¿En qué
beneficia esto? El prime beneficio se presenta en el stock de productos, pues
esta acción genera una renovación constante. El segundo beneficio se encuentra
en el sentimiento de pertenencia que le genera al cliente, pues le hace
sentirse procurado, lo que trae como resultado un aumento en las ventas y en el grado de fidelidad hacia la empresa.
Ya sea en
tienda en línea o física, la mejor forma de incitar la compra es ofrecer productos relacionados. Por ejemplo, si
una persona lleva a lavar su carro, es probable que esté interesado en un
aromatizante, pero tal vez no piense en ese accesorio si no se le ofrece. Lo
mismo sucede en una gasolinera, cuando el cliente está cargando su tanque
podría estar interesado en un aditivo para mejorar la eficiencia del
combustible.
Otra acción
que tiene buenos dividendos consiste en la visibilidad
de los mejores productos. Se debe buscar incentivar en los compradores el
deseo de elegir los productos de mayor
valor, sobre los de menor valor, ya sea por ubicación en tienda o menú, o a
través de un descuento o promoción que lo motive a realizar la compra.
Relacionado
a lo anterior, la creación de recompensas
con descuentos especiales suele contribuir en el aumento del ticket
promedio. Para muchas empresas resulta simple recompensar a sus clientes por su
preferencia, lo cual resulta benéfico para la causa. Se puede establecer una
suma fija de regalo por la compra de cierto producto, por ejemplo; si realiza
una compra mayor a $500 pesos se le otorga un cupón de $100 pesos de regalo
para su próxima compra.
Las
estrategias son variadas y dependerán, en gran medida, del objetivo comercial
de la empresa. Es importante que antes de implementar alguna acción, se consulte los márgenes de ganancia y costos,
para que la labor de aumentar el ticket promedio no se convierta en un dolor de
cabeza que perjudique las ganancias.