Inteligencia de Negocios en PyMES; importancia y ventajas competitivas

El flujo de información que se maneja en la actualidad llega a presentar tintes infinitos, su papel en los mercados actuales es clave y protagonista, convirtiéndose en el baluarte de las empresas que, sin importar el tamaño o la experiencia que presentan dentro del mercado, reconocen la importancia de sus datos para el crecimiento soñado.

No todo lo que brilla es oro. La información que circula en la red es abrumadora para todos, la capacidad de recolectar datos es impresionante y muchas veces invisible, pues en muchas ocasiones no se sabe de dónde proviene. Un ejemplo banal se presenta en medios sociales como Whatsapp, cuando visitamos el carrete de fotos del móvil somos testigos de la cantidad de imágenes que hemos recabado en un período corto de tiempo. Si cruzamos estas imágenes con nuestras experiencias al momento de comprar o al momento de interactuar con una marca podremos empezar a visualizar la importancia de esta información.

Tomando ejemplos más complejos, basta con observar la cantidad de información que se recaba en las empresas que cuentan con programas de lealtad, las cámaras de seguridad instaladas en calles de la ciudad, los CRM y ERP empresariales o en los call centers que recopilan información para conocer el porqué de las quejas y el origen de las mismas.

Si bien los empresarios del momento son conscientes de este flujo inmenso de información, no todos conocen la información crítica que se alberga dentro de su organización, esto debido a que en muy pocos casos se logra hilar fuentes de información hacia indicadores claves de desempeño (KPI’s) que se definan en el plan estratégico de la empresa.

En las empresas actuales el dinero y las ganancias no son las únicas que comunican crecimiento y aumento, existen otros datos que, incluso más que las ganancias, permiten conocer a mayor profundidad el contexto actual de la empresa. Muchas compañías se preguntan ¿Cómo puedo saber que tan maduro estoy en la analítica de mis datos? La respuesta a esa pregunta no es sencilla, pero puede ayudar el hacerse algunas preguntas tales como;

ü  ¿Cuál es el 20 % de mis clientes que genera el 80 % de mis ingresos?

ü  ¿Cuál es el área de mi empresa en la que estoy gastando más?

ü  ¿Los gastos están alineados al presupuesto? ¿cuánto se desvían?

ü  ¿Qué áreas debo de apretar para aumentar mi utilidad?

ü  ¿Cómo está conformada mi mezcla de ventas?  ¿qué productos debo dejar de vender por su baja utilidad?

ü  ¿Cuánto tiempo me toma recabar información como la anterior para poder tomar decisiones?

El tiempo que te toma contestar a estas preguntas, se traduce al nivel de madurez de la empresa en relación a la toma de decisiones a través de analíticos que, llevado a su máxima expresión queda alineada con la ejecución de acciones concretas a partir de inferencias en los datos.

En la actualidad existe una herramienta que solía ser usada por grandes empresas pero que ahora comienza a tener presencia en PYMES debido a su abaratamiento; la Inteligencia de Negocios es el engrane que muchas compañías estaban buscando para unir los datos e información que se recaban en sus diferentes plataformas.

Gracias a su capacidad de lectura, acomodo y análisis de información, la Inteligencia de Negocios logra manipular de forma sencilla la información para lograr entender por qué la empresa ha tenido ciertos desempeños, o mejor aún, da la oportunidad de contar con la información clave para crear escenarios a futuro que beneficien en la toma de decisiones.

Las empresas medianas pertenecientes al grupo denominado PyMES cuentan con una serie de beneficios que el mismo tamaño de la organización les otorga; estas empresas cuentan con objetivos más centralizados y especializados, por lo que la importancia de contar con estas herramientas se potencializa, así como la facilidad para implementarla. 

Es sabido que este tipo de empresas debido a su constitución, cuentan con presupuestos medidos y definidos, los cuales se deben respetar en todo momento si no se quiere pasar por una crisis importante. Sin una infraestructura de TI, este tipo de problemas se presentan con mayor facilidad, pues si no se es consciente de las áreas que más gastan en relación a los ingresos que generan o de los clientes más importantes que se tienen, se puede exceder el presupuesto o premiar a clientes o empleados que realmente no determinan de manera significativa los resultados a los que está llegando la empresa lo que genera un impacto determinante en crecimiento financiero de la empresa. 

Este tipo de herramientas son de gran utilidad para medianas empresas gracias a la agilidad que estás presentan para implementar decisiones en corto plazo, pues al no existir muchos niveles jerárquicos dentro de la misma, las decisiones se toman de forma rápida haciendo que los procesos de implementación sean más cortos y, por ende, menos costosos.

Se estima que un 42% de los gerentes utilizan información equivocada al menos una vez a la semana, este tipo de acciones dificultan la toma de decisiones de forma acertada, generando pérdidas de tiempo y presupuesto. Es por esta razón que, contar con una vista única de información se convierte en un punto vital.

La toma de decisiones siempre va enfocada al futuro, por lo que para poder elegir las más acertadas se deben plantear preguntas que empiecen con: “qué pasaría si…” de esta forma realmente se estará 100% preparado para lo que depare el futuro de la organización y del mercado al cual pertenece.

Según Jorge Paz Flores, experto en soluciones de Business Process Management y Business Intelligence de IBM “el tener la capacidad para explotar nuestra información de esta manera puede alimentar directamente los sistemas y los procesos de planeación de nuestra empresa, ayudando a definir presupuestos, metas, etc. Nuestros datos históricos pueden contribuir en gran manera a tomar las mejores decisiones de negocio”.

Las herramientas de Inteligencia de Negocios encaminadas a empresas medianas permiten un reporteo avanzado y el manejo de datos en un ambiente flexible, lo cual realmente significa un parte aguas en la forma en que las empresas de este tipo deben de trabajar.

Gamificación, clave para ventas ¿Por qué?

Desde que nacemos estamos expuestos a una serie de juegos que estimulan nuestros sentidos e impulsan nuestro desarrollo. Por lo general estos juegos son divertidos y cuentan con una serie de actividades que a pesar de su simpleza cuentan con una infinidad de características que son parte vital para el desarrollo humano.

Ahora, esta información trasladada al mundo empresarial NO significa crear juegos para negocios. La realidad es otra, y muy distinta. La gamificación consiste en aplicar elementos de juego; obtener puntos, ganar retos, subir niveles, generar rankings, etc., y de esta forma darle un toque divertido a las tareas que resultan monótonas a consumidores y empleados. Consiste en generar una intención en el consumidor para interactuar con la marca de forma activa y repetida.

Es probable que venga a tu mente la siguiente pregunta, ¿Mecánicas de juego para alcanzar los objetivos de venta? Sí, aunque resulte difícil de creer, estas actividades en las que el consumidor consigue puntos o supera retos, forjan su concentración y motivación, elementos clave que las marcas deben sembrar dentro de sus públicos para alcanzar la productividad y competitividad soñada.

De un modo muy básico, se puede crear lo mismo que lo realizado con las tarjetas de fidelización o el reconocimiento de empleados del mes, la diferencia radica en que en este momento la tecnología nos da la oportunidad de diseñar acciones sofisticadas, pero sobre todo, eficaces y que operan en tiempo real.

“Jugar es productivo. Produce una emoción positiva más fuerte que las relaciones sociales, un sentimiento de cumplir con un objetivo, y para los jugadores que son parte de una comunidad, les ofrece la oportunidad de alcanzar metas claras”  - Jane McGonigal, Director of Game Research & Development del Institute of the Future (IFTF)

Expertos en ventas y marketing tienen claro que el cambio de mentalidad y estilo de vida, le han dado un giro a la actitud de los consumidores, quiénes en un mundo totalmente digitalizado dejan a un lado las técnicas convencionales y migran a procesos que se adapten a la medida de sus necesidades, gustos y preferencias.

Esta nueva era tecnológica brinda un sinfín de beneficios, sin embargo cuenta con una característica que ha sido muy complicada de sobrellevar para muchas empresas; crea clientes infieles. Esta catarsis implica un cambio en los procedimientos y paradigmas comerciales.

En esta etapa de transformación comercial, el cambio no sólo se dirige a las audiencias, sino también para los empleados y encargados de ventas de las compañías; quienes son los primeros en sentir engagement por la empresa y sus productos/servicios para lograr las metas estipuladas por los directivos. En este punto, por sus características y aplicación, la gamificación adquiere un rol especial en la formación comercial.

Después de lo mencionado previamente, seguro vendrá una segunda pregunta ¿Por qué mi empresa debe poner en marcha procesos con gamificación? Las respuestas son variadas pero claras;

ü  Aumenta el engagement. La competencia siempre genera intención y motivación, esta competencia sana, tanto en trabajadores como en consumidores beneficia el nivel de compromiso, y por ende, el grado de conexión con la empresa.

ü  Mejora la formación gracias a la diversión. En la vida todo evoluciona, todo, los medios de comunicación, las técnicas de atracción y los procesos. En este agitado mundo lleno de cambios, la diversión como técnica de atracción llegó para quedarse, pues está comprobado que resulta benéfico para la adquisición de conocimientos.

ü  Aumenta el sentimiento de pertinencia y permanencia. Las recompensas son parte clave de la gamificación, lo que ayuda a mejorar este sentimiento en jugadores y trabajadores, pues tiene como aliado al componente psicológico llamado “reconocimiento” que se mezcla con un factor aspiracional.

ü  Mejora la productividad. Está claro que un trabajador motivado y contento con sus labores y resultados, será más productivo. Esta herramienta ayuda a mejorar el ambiente de trabajo, y por tanto, elevar los números tanto individuales como de la empresa.

ü  Aumenta la fidelidad a la marca. Cuando una marca ofrece opciones divertidas para acciones monótonas, genera un cariño y reconocimiento por parte del usuario, lo que lo lleva a ser fiel a la marca y permanecer con ella más tiempo. 

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