Mucho hemos hablado de la importancia de la retención de los
clientes en una empresa y que la clave para lograr la venta repetida está en el
conocimiento de sus perfiles y patrones de consumo con tanto detalle como sea
posible, y es aquí donde ese gran cúmulo de información que en el gremio
conocemos como “Big Data” toma un papel protagonista en nuestra estrategia.
Y es que en muchas ocasiones nos hemos dado cuenta que las empresas
cuentan un mar de información y que incluso tienen una herramienta que la
centraliza, sin embargo no saben ni por dónde empezar y el análisis se vuelve
una tarea titánica y sumamente tediosa.
Esto no tiene por qué ser así necesariamente, los modelos deinteligencia de negocios son la herramienta ideal para el procesamiento de la
información, puesto que una vez que están completamente integrados con el
sistema fuente de ésta, tendremos toda clase de cruces estadísticos prácticamente
en segundos, es aquí donde nace la inteligencia de mercado.
No basta sólo con saber qué producto vendo más o en qué
sucursal, sino que debemos llevarlo al siguiente nivel; el análisis radica en
saber a quién se lo vendemos, pregúntate lo siguiente:
- ¿cuál es el producto más vendido a los jóvenes entre 20 y 23 años en la zona centro del país entre las 06:00 y las 08:00 pm?
- ¿cuántas veces al mes me visitan las mujeres entre 30 y 35 años, comparado con las de 25? ¿cuál es la diferencia en su gasto promedio?
- ¿qué es lo que hace mi servicio especial en la experiencia del cliente? ¿La rapidez, el precio, la variedad de productos, mis promociones?
- ¿quiénes son los que me visitan con mayor frecuencia? ¿representan el mismo ingreso mensual que aquello que me compran menos pero por montos mayores?
Si tienes la capacidad de responder a estas preguntas en
cuestión de minutos, ¡muy bien!, vas por el camino correcto, de lo contrario,
no estás obteniendo inteligencia de la información.
A veces las empresas no logran apreciar el valor real de
ésta información y no consideran redituable invertir en obtenerla, pero aquí
van unos números que la respaldan por completo, en diversos casos de estudio
con clientes de distintos giros, hemos comprobado que el conocimiento de los
patrones de consumo nos lleva a diseñar estrategias que arrojan resultados como
los siguientes
- Aumentar la tasa de retorno de los clientes en 27%.
- Obtener un ROI del sistema de información de más del 100%.
- Incrementar el gasto promedio por compra de los clientes hasta en un 20%.
Es importante también estar conscientes que cuando
disponemos de tanta información podemos sentirnos abrumados y sin saber
siquiera por dónde empezar, en estos casos es mejor ir poco a poco pero con un
ritmo constante, enfócate primero en tu segmento más rentable y diseña campañas
para ellos, mide tus resultados, conserva lo que funciona y dirígete a la
siguiente idea. En un mercado como el mexicano, donde la mayoría de las
empresas son “Pymes” que no disponen de los mismos recursos que los grandes
corporativos, es fundamental que ésta sea la estrategia para mantenerse en la competencia,
no caigas en el error de querer hacer todo al mismo tiempo porque terminarás
fracasando, recuerda aquel refrán popular: “El que mucho abarca, poco aprieta”.
¿Tú que opinas?, déjanos tu comentario.
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