¿Cómo los datos pueden aumentar las ventas de una empresa?

Aún se sigue teniendo la idea de que la información o los datos son aquellos que obtenemos a través de un formulario o un cuestionario, pero la realidad es otra y muy diferente.

Hoy en día los datos son el activo más importante de una empresa, pues resulta que pueden ser aplicados en diversas áreas de la gestión comercial y de operaciones empresariales.

Los datos se generan a través de diversos medios y cuentan con diversas definiciones; los datos estructurados son aquellos que pueden ser almacenados en bases de datos relacionales, archivos de tipo texto que se suelen mostrar en filas y columnas con títulos, que pueden ser ordenados y procesados fácilmente por todas las herramientas de minería de datos.  Es como si fuese un archivador perfectamente organizado donde todo está identificado, etiquetado y es de fácil acceso.

Por increíble que parezca, la base de datos con información estructurada de una empresa, ni siquiera contiene la mitad de la información que hay disponible en la empresa lista para ser usada. El 80 % de la información relevante para un negocio se origina en forma no estructurada, principalmente en formato texto.

Los datos no estructurados, generalmente son datos binarios que no tienen estructura interna identificable; como el texto, imágenes, PDF, hojas de cálculo, correos electrónicos, sonido y vídeo.

Para Leandro Peralta, ejecutivo líder de IBM Watson Customer Engagement para América Latina, sea un cliente conocido o un usuario anónimo, siempre todas las personas dejan una huella por todos los canales en los que interactúan con una marca.

Usualmente, las empresas tienen una visión parcial de sus clientes, sus preferencias de consumo, comportamientos de pago e intereses. Suelen basarse en los formularios que rellenan o en las compras que realizan en línea, sin embargo, ese cliente ha dejado una larga huella de comportamientos y hábitos en los diferentes canales, a las que muchas veces las empresas no tienen idea de que existen.

Juan Pablo Do Carmo, country manager de Teradata Chile, comenta; “Un hotel puede usar plataformas online para ampliar el conocimiento de sus clientes, a través de los comentarios y recomendaciones que los usuarios de estos servicios dejan en la web. Implementar el uso de big data en las estrategias digitales de las empresas es clave para que sean capaces de capturar lo que se dice de ellas, qué es lo que se dice de sus productos, lo cual genera un input más. De esta forma, se logra obtener una visión de 360 grados con respecto a los clientes, los productos y así afinar mejor las estrategias comerciales. Las empresas que hoy implementan Big Data están generando ventajas competitivas, pero en unos años más esta herramienta se volverá una cuestión de necesidad, algo vital para jugar en el mercado”.

En otras palabras, es marketing en el momento correcto, con el contenido correcto, a la persona correcta. Es el santo grial del marketing: marketing contextual. Mientras más acertadas sean las interacciones que tienes con tus clientes, mayores serán las ventas, utilidades y oportunidades de negocio. 

La herramienta que permite un aumento de ventas

Si bien el éxito empresarial puede ser percibido de distintas maneras por cada organización, es un hecho que el aumento en la utilidad de ventas es un indicador clave para saber que una empresa va en camino al éxito.

Para poder lograrlo, los departamentos de ventas y marketing, deben optimizar los recursos disponibles para vender lo máximo posible, llegar a clientes, reducir costes y maximizar el retorno de inversión.

Conforme pasa el tiempo y la tecnología sigue avanzando, estos departamentos tienen una baraja de herramientas que les permiten realizar de mejor manera su trabajo, automatizar sus tareas, mejorar su productividad, pero, sobre todo, tener la certeza de que las decisiones que toman son las adecuadas para acercarse con fuerza a los objetivos de la empresa.

Atrás han quedado las épocas en donde se toman decisiones por intuición o improvisación. Herramientas tecnológicas como la Inteligencia Comercial permiten conocer márgenes, monitorizar contratos de ventas, cuentas clave, cuentas por pagar, cuentas por cobrar, inventarios, productos con mayor utilidad, promociones con mejor retorno, rendimiento de ventas por vendedor, etc.

Y no sólo eso, la empresa puede identificar a sus mejores representantes de ventas; por productos, ventas, región, utilidad, facturación, de tal modo que pueda asignar, inteligentemente, los recursos destinados a la fuerza de ventas.

Aquellas empresas que cuentan con amplias líneas de distribución o grandes equipos de ventas, ven en este tipo de herramientas la salida a todos los problemas de control y monitoreo que, en muchas ocasiones, se convierten en grandes dolores de cabeza pues al tener tanta información las decisiones se toman de forma tardía o imprecisa, lo que se traducen en pérdidas de oportunidades y monetarias.

Estas herramientas permiten descubrir quiénes son los clientes más valiosos para la empresa, que vendrá determinado no sólo por el volumen de facturación, sino también por la antigüedad de su relación con la compañía o el coste que suponga para la empresa servir a ese cliente.

Esto hablando de las ventas, pero el marketing también ve grandes dividendos al implementar esta herramienta; cuanto mejor conozca una empresa el mercado en el opera, mejor definirá sus estrategias, podrá analizar su rendimiento y llegará a los clientes que más le interesan.

Aquí un par de ejemplos concretos de cómo esta herramienta ha perfilado a varias empresas al éxito;

La compañía Harrah´s Entertainment, líder en el sector de casinos en Estados Unidos, gracias a la utilización de los millones de datos reunidos en su data warehouse, Harrahs puede, por ejemplo, felicitar a un cliente el día de su cumpleaños, saber cuáles son sus preferencias y determinar así los incentivos que más se ajustarán a sus gustos.

Muchas empresas suelen perder el control cuando han logrado un crecimiento importante en el pasar de los años. Los esfuerzos de Inteligencia Comercial en lo operativo y analítico, permiten ofrecer servicios personalizados, sin importar el crecimiento del negocio o la complejidad de las operaciones empresariales.

Según un artículo publicado en 2008 por Marketing Directo, la cadena de pubs Hardy´s and Hansons, cuya primera fábrica de cerveza fue fundada en 1832, incrementó un 28% sus ventas analizando el rendimiento de las promociones. A través de la herramienta de Inteligencia Comercial se cercioraban de que estaban ofreciendo a los clientes exactamente lo que deseaban y al precio adecuado. Cada noche, la información de todos los pubs es depositada en un data warehouse; cada mañana, el personal de operaciones puede acceder al historial de ventas del día anterior y a toda las cuentas completamente actualizadas.

Gracias a un análisis de ventas, el equipo de marketing puede gestionar las campañas eficazmente, al grado de poder conocer el retorno de inversión de cada una de ellas. Está claro que no todas las actividades de marketing ofrecen el mismo retorno, sin embargo, con la implementación de este tipo de herramientas se pueden conocer el coste de cada campaña y compararlo con el número y la calidad de las respuestas generadas, así como de los ingresos obtenidos.

De esta manera se puede tener claridad de los dividendos que le proporcionan ciertas promociones en concreto, eliminar del plan de marketing aquellas campañas que generen más gastos que beneficios y replicar las que mejor funcionan en un grupo de clientes.

Los mismo sucede con productos propios de la empresa. Al realizar un análisis de ingresos, márgenes y ventas de cada unidad de negocio por región, estado, cliente, temporada, familia, se podrán reducir las inversiones en aquellos productos que no generan los resultados deseados y permitirá reasignar recursos a aquellas que sí lo hacen.

La importancia de innovar para que tu negocio triunfe

El introducir elementos nuevos, mejorar los métodos de gestión tradicionales, y estar al día en cuanto a tecnología se refiere, es clave para que una empresa tenga éxito en el mercado y pueda diferenciarse del resto. Debe formar parte de manera habitual en la dirección estratégica de la empresa.

Es complicado salir de la zona de confort, pero, puede traer graves consecuencias para tu negocio que el resto de competidores crezcan de manera innovadora en sus empresas mientras la tuya se queda estática. Esto podría provocar pérdidas de clientes y, consecuentemente, caída de ventas.

Es muy posible que esa necesidad de innovar surja por la intención de mejorar o ajustar algún elemento, función, o proceso de la empresa, con la intención de conseguir unos resultados optimizados. Un ejemplo claro de esto podría ser la mejora en el servicio de distribución de productos, a partir de innovadores métodos de mensajería.

¿EN QUÉ CONSISTE EXACTAMENTE LA INNOVACIÓN?

Básicamente, la innovación se puede definir como el hecho de crear y traer nuevas ideas a productos y servicios ofertados por una empresa, con el fin de generar valor añadido que consiga la diferenciación respecto a los competidores. Así, la empresa logrará posicionarse, y aumentar sus ingresos.

Claro está que la innovación puede salvar al mundo empresarial, la pregunta es cómo. En este artículo se van a presentar cinco ideas las cuales facilitarán que tu negocio sea más atractivo, rentable, sostenible, y eficiente, con la simple finalidad de destacar sobre los demás. Su resultado es, además, un mayor compromiso organizativo, competitividad, y un crecimiento empresarial más rápido.

1. En primer lugar, es de destacar esta frase que Albert Einstein dijo en su día:  "no podemos resolver problemas con el mismo pensamiento que usamos cuando los creamos". Cabe mencionarla porque, como a lo que bien se refiere, para cambiar algo que no está funcionando correctamente, es necesario realizar acciones que no se habían llevado a cabo hasta el momento.

2. La creatividad es clave para que un negocio destaque frente a otro. No se puede actuar de la misma manera que el resto si lo que se pretende es crecer, y para ello hay que tirar de mucha inteligencia creativa e idear de manera ingeniosa. El simple hecho de hacer crecer un recurso, y llevarlo más allá de las funcionalidades para las que inicialmente se diseñó, es lo que hace que una empresa sea eficaz y atractiva.

3. Una actitud competente logrará que el negocio tenga más fuerza, imponga, y llame la atención de nuevos clientes, con el fin de captarlos y conseguir fidelizarlos a la empresa. De la misma manera, es imprescindible tener capacidad de adaptación ante cambios; se deberá actuar entonces con la misma fuerza y actitud que la empleada frente al deseo de destacar entre la competencia. Esto implica el estar atento a los gustos y necesidades de los consumidores, y los cambios en el mercado, para poder encontrar la manera de diferenciarte frente a la competencia.

4. La introducción de tecnologías novedosas, tales como un conmutador telefónico, un conmutador virtual o un call center software, son ingeniosas y útiles maneras de innovar en un negocio, ya que se ocupan de que la gestión de la empresa se lleve a cabo de una manera mucho más eficiente. Este servicio solucionará los problemas de tu negocio al poder contar con varias extensiones y muchas funcionalidades realmente atractivas. Es esencial introducir tecnologías actuales que permitan el crecimiento y diferenciación de tu negocio.  Además, los avances tecnológicos están abaratando muchísimos costes, y con ellos se consigue ahorrar en tiempo de trabajo.

5. Además de mejorar los productos y servicios que tu empresa ofrece, siempre es bueno introducir productos nuevos y originales. Este desarrollo logrará captar la atención de los usuarios ya que se interesarán en las novedades que tu negocio ha introducido. Observa a tus competidores e introduce productos o servicios sustitutivos o complementarios que satisfagan al cliente.

¡No te quedes atrás y únete a la innovación!

Ana López, fonvirtual.com