Romper con el paradigma del solo vender, se refiere a llevar la estrategia transaccional a la estrategia relacional que va dirigida al comportamiento, estableciendo asociaciones a largo plazo con los clientes.
Al ofrecer valor y satisfacción, tu empresa se beneficiará de las ventas repetidas y de las buenas recomendaciones obteniendo como resultado un incremento en la utilidad y en la participación en el mercado. Tus costos bajarán porque es mucho más barato servir a los clientes actuales que atraer a nuevos.
Así es, lograr que un cliente vuelva a aparecer en el radar lo inclina a repetir una compra, recomendar el producto o servicio, pagar por un producto o servicio premium o incluso a dedicar parte de su tiempo para ayudar a mejorar el producto. Esto hace que la inversión se traduzca en una experiencia e interacción directa con el cliente, ahora compáralo con el tiempo y dinero que se invierte al explicar el producto y los beneficios a un nuevo prospecto, además del costo añadido de la publicidad que se necesitó para llegar a él.
Es importante mencionar que la combinación de ambas estrategias logran un excelente resultado todo depende de la táctica que desees implementar, a continuación te mostramos una tabla comparativa:
La estrategia relacional ha dado un giro impresionante en los últimos años generando áreas de oportunidad y cubriendo cada vez más canales de comunicación logrando la personalización de productos en base a indicadores. Hoy en día existen programas de lealtad que van desde afiliar clientes para proporcionar puntos hasta enviar notificaciones a dispositivos móviles para ofrecer promociones en tiempo real.
"El corazón fundamental de todos los programas de lealtad son las transacciones de compra, no es útil tener toda la lealtad del mundo si con el tiempo no logramos traducirla en futuras compras"
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